当销售陷入困境时,你能知道其中的潜在原因吗?此外,你知道应该采取哪些措施来把销售拉回到正确的轨道上来呢?销售人员如果不遵循一套“系统”,他的销售会显得很随意,这样做的结果很可能是:销售会陷入困境,并且,他会不知所措。逃避和忽略这一点可能会暂时让你感觉舒服,但这绝对不是好事。
专业销售人员总是在一个架构下思考和行动,这样的架构可以使销售人员更加有效地思考自己的拜访活动。通常,销售活动都有其内在的逻辑性——可以循序渐进并导致最终结果。但是,很多销售拜访活动并没有经过周密规划,沟通难以聚焦,容易浪费大家的时间。在实际销售拜访中,由于顾客一般不会把你撵出他的办公室,那么,你怎么才能知道自己是否在做高效的拜访呢?你会采用哪些指标来监控自己的销售活动呢?你如何来判断大致的销售进度呢?并且,对于你的任何销售拜访活动,你判断拜访结果是否有效的依据是哪些呢?想想看,即使是经验丰富的老兵,恐怕也未必都能回答上述问题。国际着名销售技巧训练课程“行动销售”认为:专业销售流程及系统的最大好处是,借助于这种步步推进的销售系统,你可以在销售偏离轨道时及时产生警觉,它可以让你比其他销售人员更容易获得成功。
如果你偏离了步骤(轨道),你是否能够察觉?行动销售告诉我们,在有效的销售拜访中,销售人员往往能够按照一定的次序来引导客户。研究表明,不管是有意无意,行动销售系统中的“行动九步”对应了客户的5大购买决策(销售人员、公司、产品、价格、购买时间)——这5大决策总是对应着一定的先后顺序。在销售拜访的任何时间点上,你与客户的内在决策流程要么同步,要么不同步。相应地,客户要么是已经做好了前一个决策并准备进入到下一个决策,要么就是还没有考虑好前一个因素并且也不打算考虑下一个因素。
这样,你在销售拜访中就可以知道销售的进展情况,并且有清晰的指标来监控它。此外,你可以用精准的语言来描述各个节点,并在销售发生偏离时判断如何把它拉回到正确的轨道。如果你发现自己一开始就有进入的“行动6(赢销产品)”的倾向,而不是先开展行动2(人际技能)、行动3(巧妙提问)、行动4(达成共识),你应该怎么办呢?很显然,一旦你掌握了这套系统,上述问题的答案就变得简单了,方法也很明确,你知道应该把销售往回拉,并且也知道如何往回拉。
说起中央电视的主持人,很多人第一个想到的就是董卿了吧。今天小编就来盘点下董卿的6任风流情史。
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1 6激励为什么无效最近在琢磨一件事,如何更好地激励儿子好好学习。我发现用“考到XXX就奖励XXX”的方法,刚上学的时候比较有效,到了高年级,效果就不太好了。问他为什么,他说:你的要求一看就很难,还不
每年HR们都有一项很重要的工作,需要运营、人力资源、财务等部门共同协作完成:算产值、奖金,预测每年的营业收入和需要投入生产经营的人数。这也是很多管理层纠结的:先有活还是先有人,或者说有这么多人该接多少
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合理化属于心理防御机制的自骗机制类,表现为当人追求的目标不能实现时,会找某些理由为自己解释、开脱,掩饰行为,不愿承认现实,使心理上得到安慰,以掩饰自己的过失,以减免焦虑的痛苦和维护自尊免受伤害。此类防
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创业维艰。本文分享了一些创业需要注意的事项,属于个人的创业经验分享。
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作者 |王京刚来源 | 王京刚ID | wangjinggang0328领导应该怎么当?正职、副职、平级,哪些事你该做,哪些事不能做?一、正职四不:总揽不独揽,宏观不主观,决断不武断,放手不撒手1
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朋友决定离职了,原因不是钱少。他跟我吐槽说,自己所在的公司兵少将多,公司一共才30多个人,带着头衔的领导就占了一大半。平时都不知道该听谁的,这个来指挥一下,那个来吆喝一下,把下面的员工弄得团团转。我当