销售的核心能力：沟通技巧-今日必看

销售的核心能力：沟通技巧

来源：匿名发布时间：2021-09-29 12:43

身为Sales，我们应该经常反省：

※ 我的拜访量足够吗？※ 我的时间运用合理吗？※ 我的拜访线路科学吗？※ 我的沟通能力如何？

最后一个问题尤其重要，因为它触及到了销售的核心能力——沟通技巧。

1、如何完善自己的沟通技巧（销售技巧）呢？

销售技巧的缺乏，会直接导致拜访成功率偏低，并影响业绩。科特勒咨询集团针对全球3000家大企业销售团队的一项研究发现：※ 99%的销售人员不会设定正确的目标；※ 86%的销售人员提问不当；※ 90%的销售人员无法实现差异化；※ 80%的销售人员没有要求承诺……在今天这样的买方市场上，不专业的Sales很难赢得客户信任（包括对“销售人员、公司、产品”的信任），他的销售周期往往被拉得很长，其销售失败的几率成倍增加，而且，客户还经常反悔……为了克服上述种种问题并扭转不利局面，我们应该首先深刻反省自己的沟通技巧，尽快使自己变得更为专业！

2、如何减少客户的反悔几率？

值得一提的是，签单后，送货时，客户总挑产品的刺，降低采购量甚至放弃采购，这说明客户反悔了。关于反悔的原因，可能是客户对“销售人员、公司、产品/服务、价格”中的一项或几项还没有完全信任，或者，是上次拜访结束时我们没有做好“销售确认”工作而导致客户产生了疑虑、担心、不安的心理（客户虽然给出了承诺，但一觉醒来悔当初）。※ 关于前者，我们要注意完善自己的销售流程（可以反复揣摩“行动九步”的内在机理）。※ 关于后者，我们要注意做好“销售确认”。

“行动销售”认为，在获得客户承诺后，我们应该及时做3件事情以消除客户的疑虑、担心、不安：感谢；保证；安排后续事项。这样做可以使客户对决策感到舒畅，并进一步增加对Sales的信任（感觉销售人员特别细心、专业）。