来源：怎样不秃顶 发布时间：2023-11-10 11:37

提问：理想汽车从三季度开始加大促销力度，整体促销折扣在四季度没有显著收窄，跟着对标竞品集中上市，目前单车的促销优惠是否会成为常态或进一步加大？如何看待四季度以及明年单车毛利率和盈利的影响？三季度毛利的表现是否能持续？

李铁：每年的每个季度，公司在制定未来的销售政策和促销策略时都会充分考虑销量增加和毛利率之间的平衡。我们每个季度的销售政策也会充分考虑到供应链的因素，以更好地配合促销策略。从公司运营的层面来看，我们始终但愿将毛利率保持在20%以上，我们以为这是一个比较健康的水平，能保障有充足的资金在未来投资研发、进一步扩大服务网络等。

提问：理想汽车今年开始发力智能驾驶的开发，并加大投资力度。请管理层对于2024年和2025年的投资规模和团队扩张给出量化的目标。跟着投资的增加，应该如何衡量理想汽车在智能驾驶方面的进展，好比对全用户开放百城辅助驾驶的时间表等。另外，投入加大后是否会依然坚持智能驾驶全系标配的策略？

马东辉：公司一直非常重视在智能驾驶方面的投入。在今年秋季的战略会上，我们也对智能驾驶进行了深入的探讨，并达成了共鸣——未来会把智能驾驶的技术领先作为我们的核心战略目标。在投入方面，目前我们的智能驾驶研发职员大概是900人，我们规划到明年年底，智能驾驶的研发职员达到2000人左右，2025年则会超过2500人。

跟着人才规模和人才密度的增加，我们同时会推进产品和技术的研发。一方面，会推出多款车型的全场景NOA，包含高速和城市的场景；另外一方面，我们加大对于智能驾驶AI算法、前沿技术的研发。在投入方面，未来我们会加大包含车辆、测试、算法以及职员的研发投入。充足的现金贮备和现金流可以为我们智能驾驶的研发提供所需的资金支持。

在项目进展方面，计划是在今年12月向全量的Max 用户推送 AD Max 3.0的正式版本，提供全场景NOA功能，同一采用BEV架构。另外，我们还会进级自动停车功能。同时，我们会在明年上半年向用户推送AD Pro 3.0的正式版软件，AD Max的部门算法能力将在AD Pro上开释，Pro的辅助驾驶的能力将因此得到大幅晋升，我们有决心信念在明年上半年成为智能驾驶经由市场验证的第一梯队。

关于标配的题目，我们会一直坚持智能驾驶系统的全系标配，标配使得我们拥有海内最大的智能驾驶“车队”，并获得更多的练习里程数据，这也会促进我们大模型算法的加速迭代。

在三、四线城市的零售店数目将超110 家

提问：跟着理想汽车向更多城市扩张，请问如何看待高线城市和低线城市用户需求的差异（包括增程和纯电车型）？理想将如何调整自己的营销策略，来更好地捕获这些需求的差异？

邹良军：在高线城市，理想汽车在30万元以上SUV市场的市场份额达到了50%，但理想汽车所有产品的均匀市场份额还不到20%，这意味着我们未来还有很大的增长空间。整体而言，我们将继承关注一线城市、新一线城市和二线城市，重点进步头部城市的市场份额。目前，我们在一线和二线城市还没有达到市场饱和。在这些城市，我们还大有可为。

在售价30万元以上的SUV市场，BBA的月销量约为 55,000 台。30万元以上燃油SUV市场，包含BBA在内的一二线豪华汽车品牌月销量大约为9万辆，这意味着我们有足够的空间实现下一阶段的增长。此外，我们已经开始加快在三线城市的布局，加快在重点四线城市的开店速度。

截至目前，我们在全国拥有超过 300 家零售店，其中三、四线城市布局超过100家零售店。按照目前的进度，预计到今年年底，理想汽车在三、四线城市的零售店数目将超过110 家。

提问：关于供应链和降本规划，请问目前供应链的产能瓶颈是否已经得到完全解决？另外，供应链降本有没有目标和详细规划？未来两年产能和资本开支方面的规划？

马东辉：在供给方面，之前碰到的供给瓶颈题目都已经顺利解决了。针对明年的新车型，我们在整车制造和零部件采购方面都制定了中长期的供给策略，来进步供给的韧性和供给保障。

关于降本，我们以为主机厂和合作伙伴的关系一定是长期不乱合作关系，并且一定是共赢结果。短期仍是以商务降本为主，但我们中长期会通过项目平台化，包含采购的聚量和成本核算，使采购价格回归到公道水平。

从中长期降本策略而言，我们会从端到端、全链条来寻找降本增效的机会，包含产品研发、技术创新来优化本钱。同时，我们也会不断去优化晋升工业化、数字化赋能合作伙伴，来晋升制造过程的效率，减少质量本钱铺张。

最后关于产能，目前理想汽车在北京和常州有两个出产制造基地，可以有效支持未来两年的销售目标。

提问：跟着华为问界M7和腾势新车型的推出，许多投资人都很关心，形成新竞争局面以后会对理想汽车有何影响？

邹良军：固然今年新能源汽车的市场竞争比较激烈，但是理想汽车今年依然取得了非常亮眼的销售成绩。L系列三款车型持续热销，款款爆款。截至目前，理想汽车在售的每款车型累计交付量均突破10万辆。

在销量保持稳定增长态势的同时，理想汽车在20万元以上NEV市场的市占率也不断晋升，从第一季度的10.9%晋升到了第三季度的15.4%。

目前新能源汽车市场的渗透率已经超过了35%，跨越立异扩散鸿沟，进入早期大众时期。头部车企的集中效应会越来越显著，相信已经积累的用户基础和市占率，会在之后愈加激烈的市场份额竞争中，支持理想汽车的交付量和市场份额继承晋升。

提问：理想汽车在城市内和高速公路沿线的充电站布局上有何不同？用户体验方面如何做到更进一步的差异化？

邹良军：在城市地区，不论是公共仍是家用充电桩，我们的用户仍是能比较轻易地获得充电举措措施服务的，也能够享受到较为完善的充电体验。所以，现阶段对我们来说，当务之急就是要解决用户面临的最大的痛点，即长途旅行时在高速公路上的充电补能题目。

除了在高速沿线建设充电桩以外，我们还推出了充电12分钟续航500公里的技术，都是但愿能缓解用户对于纯电车型电量焦急的题目。此外，跟着明年纯电车型的推出，我们也将推进城市充电站的建设工作。

在产品体验方面，我们将继承兼顾硬件和软件，致力于为用户提供完整的一体化服务体验。比如说，当车主在找充电桩的时候，充电枪和充电桩的状态都能在车机系统上查询显示；我们也提供实现即插即用、免密进行支付等为用户带来更好的体验，对于纯电车型可以进行远程电池预加热，这些都是为了给用户提供最好的服务。我们但愿通过这些服务体验的改善，让用户获得最佳的充电体验。

面对华为的良好心态，80%是学习，20%是尊敬

提问：面对华为、小米等竞争对手，如何看待中国未来电动车行业整体竞争格式？中国电动车企业能维持良好运营的枢纽指标是什么？

李想：第一点，大家可能更感兴趣的是当下华为的产品与我们的竞争。我们内部的认知现在实在非常一致，就是我们面对华为的良好心态，80%是学习，20%是尊敬，然后0%是埋怨。我们作为一家初创企业，能够在迈入千亿收入规模的时候，碰到这样一个万亿收入的可以学习的科技榜样，实在仍是非常幸运和高兴的，这是我们真实的心态。

然后第二点，我们内部去诊断，假如我们想做到一个上百万辆的规模，在今天这么激烈的竞争下，实在是3个维度和9个层面的竞争。

第一，在企业的共鸣层面，包含企业文化，用户品牌，还有企业战略，这三个层面的协同性要做到非常的好。

第二，我们面向消费者的业务层，包含产品和研发，销售和服务，以及供给和制造，这三个层面的协同也要做得非常的好。

第三，也是我们过去一直非常重视的，就是整个职能体系的建设，包含人力和组织、IT和流程、还有财经和公司的运营。

我觉得从这9个维度上来看，要想做到超过一年100万辆规模的时候，这9个点会形成一个短板理论，就是每一个方面都要做得足够的好，才能够在高度竞争下，胜任一家每年销售超过100万辆的智能电动车企业。

MEGA会在12月份正式发布

提问：北京纯电工厂即将面临MEGA的上市投产，预计产能爬升到不乱阶段需要多长时间？基于MEGA较高的定价，达到的不乱产能后盈利水平也会较高，但相对投产初期我们如何看待MEGA的盈利水平，是否会对明年一、二季度的盈利形成挑战？

马东辉：MEGA是我们首款纯电车型，也是全新的电动平台，并且将在北京的新工厂、新产线进行出产。确实整个爬产过程会布满挑战，但我们也有很大的机会点。

第一，我们有快速爬产的成熟经验，无论是L7、L8仍是L9，这几款车型上市后都在很短时间内就达到了较高的交付量水平，我们复盘积累了许多经验。

第二，我们和供应商合作伙伴一起梳理了MEGA上的NUDD零部件（NUDD是新产品早期质量风险识别和治理的方法论，即新特性(New)、唯一性(Unique)、因难性(Difficult)、差异性(Different)。），也制定了质量管控和产能爬坡的攻坚专项。

在职员方面，我们提前进行了工厂职员的招聘和培训。

总体来说我们有决心信念能够确保MEGA的爬产顺利进行，保障发布即上市，上市即上量。

MEGA会在12月正式发布，在投产初期的爬坡阶段，对盈利会有一定的影响，但我们相信在产量不乱后，毛利会在很短的时间内达到健康的水平。

提问：理想在MEGA的传播中提到技术领先性，尤其是风阻。MEGA如何平衡技术领先性和市场营销之间的关系，从而更好地吸引消费者？后续MEGA的预订将如何凸起卖点来吸引消费者？

李想：我觉得MEGA在传统汽车价值体系下的整车安全、功能配置、舒适性等方面，以家庭用户的需求为尺度，我们肯定可以做到行业最领先。但我们以为这仍是不够的。除了这些外，我们所有的纯电动车产品都要有三个重要突破：

- 第一是充电的突破：充电12分钟补能500公里，并在高速上大规模建设充电站，从而让任何一个消费者都可以放心地购买一台电动车。

- 第二是空间的突破：借助整个高压电动化结构的重新设计，我们的任何产品都将是同级别车里空间最大的，是高一个级别的大，突破了传统外形尺寸，这将给家庭用户带来最好的空间体验。

- 第三是造型的突破：我们所有纯电动车的造型设计都将重新定义各个种别，不论是MPV、SUV，仍是轿车，我们会把未来几十年后的设计，把大家以为概念车上才会泛起的造型和理念放在今天的电动车推出。

通过以上方式，我们把对用户最重要的三个价值点进行了一个更高维度的突破：充电带来的安全感、空间带来的价值感、领先造型带来的向往感。我们所有的纯电产品都将坚持这三个重要的原则。

提问：最近各大汽车公司推出的一系列产品都比较同质化，更多、更大的屏幕，更好的人机交互。大家对未来的竞争格式比较担心，一方面是产品同质化的担心，另一方面更多体现在财务上。充电、空间和造型三大MEGA的重要原则，是否是理想汽车对于差异化竞争最核心的价值？是否还有更多的信息，让投资人对明年的价格和盈利有更大的决心信念？

李想：在用户最核心的价值方面，我们所做的最枢纽的事情并不是做一些量化的改变，由于量化的改变已经是竞争的基础了，好比更便宜的价格、更高的性价比、更多的配置、更多的屏幕、更多的功能。我们实打实地但愿在三个对用户而言最枢纽的价值层面实现更高维度的突破，我以为这是我们最重要的。

好比，我们看5C充电整个周期的充电速率，一直到我们充到85%，最低速度都超过了目前整个行业表现最好的品牌的最高速度。这就是我们要树立的全新高度，理想汽车持续地在产品、研发和价值上进行立异，从而持续地给我们的家庭用户能带来更多的价值，除此之外没有什么捷径。

2024年将发布和交付四款产品

提问：请问理想汽车关于2024年的新车规划，尤其是MEGA后续的纯电动车型。理想汽车有Whale和Shark两个平台，这两个平台对应的产品定位是怎样的，纯电动车型上市的节奏和交付的时间？

李想：2024年我们共计会发布和交付四款产品，这也是公司创办至今产品最丰硕的一年。2024年上半年会发布面向更年青家庭的中大型SUV，理想L6。下半年还会交付三款纯电产品。车型的发布和交付节奏会一直延续我们过去的优良传统。

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