「一切都回来了」以后，协同办公商业化路在哪里？-今日必看

「一切都回来了」以后，协同办公商业化路在哪里？

来源：开心菜菜爱旅行发布时间：2023-02-06 14:24

三种路径，两大陷阱，同一难题。

文｜肖卓

来源｜深响（ID：deep-echo）

封面来源｜视觉中国

景区爆满、影院满座、春运客流高位运行，一切都在从旧模式走向新常态，协同办公赛道也迎来了切换期。

需求井喷的前三年，协同办公赛道高速发展。凭借免费策略和不遗余力的市场推广，阿里、腾讯、字节的协同办公产品站稳了头部梯队。QuestMobile的数据显示，2022年11月，钉钉的月活跃用户数为2.53亿，在国内协同办公赛道排名第一，其次是企业微信的1.1亿，第三是飞书的930万。

但“免费”不可能长久，近来，钉钉、企业微信、腾讯会议、飞书等产品分别上马商业化方案。网课用户“不要更新腾讯会议”的呼喊，是行业进入变现期的最佳注脚。

“先占领市场、再推进转化、然后实现盈利”，这个互联网产品的经典范式能再度成立吗？

恐怕很难。一来，协同办公To B属性强烈，追逐DAU、MAU的互联网逻辑未必适用。二来，中国市场又太特殊，规模化和定制化之间难以取得平衡，相关厂商注定无法简单套用海外的SaaS商业化经验，本土协同办公玩家必须找到本土化路径。

“御三家”已经在探索的路上——钉钉原本只有考勤、聊天、审批“三板斧”基础功能，如今明确了PaaS化、生态战略，尝试推进产业链的协同；企业微信打通了微信朋友圈、视频号，腾讯会议和腾讯文档，开拓腾讯式的C2B路线；飞书则以“好用”和“提高前辈”为核心输出产品，尝试给B端引入一些新风。

跑马圈地告一段落，国内的协同办公赛道进入了新阶段。新阶段没有太多经验可循，挑战相比此前只增不减。

三种路径，各自探索

目前，阿里、腾讯、字节在协同办公赛道上均已进入商业化阶段，三家的商业化思路在共性和差异性上都十分显著。

共性方面，三家都是根据权益的多寡、定制化程度、是否私有化部署实施梯队定价。

钉钉有免费标准版、权益更多的专业版、定制化程度更高的专属版，以及满足专有化私有云部署需求的专有版；

腾讯会议向C端推出免费版和会员版，向B端推出商业版和企业版；

飞书有基础版、企业版、旗舰版三个版本。

差异性则体现为，由于背靠的大集团能力不同，其商业化卖点和逻辑存在明显差异。

钉钉的关键词是“生态”。经历几代版本更新，钉钉明确了发展路径——核心功能自己做，剩下的交给生态。具体而言，在早期“三板斧”基础上，钉钉近年发力补足音视频、办公套件短板，同时专注PaaS化，让行业应用、人财物产供销研等场景的专业应用，以及相关的硬件需求，都交由生态解决。

支撑起这一思路的是钉钉的市场规模。根据钉钉7.0产品发布会披露的数据，截至2022年9月30日，钉钉用户数破6亿，企业组织数超过2300万。这样的市场渗透度对生态伙伴具备吸引力，同时也拓展了钉钉的商业化路径。

钉钉的收入主要分为两大块，第一块是不同版本的钉钉，以及低代码平台宜搭、团队协作工具Teambition等产品带来的订阅收入；第二块则来自生态，软件和硬件合作伙伴通过钉钉获得收入，钉钉将从中抽取一定佣金。这类似于苹果App Store的逻辑，只是这是一个B端的“应用商城”。

图源：钉钉官网

腾讯的协同办公布局由企业微信，腾讯会议和腾讯文档组成，根据2022年Q3的财报电话会，公司高层提到目前已有一个将三者打包的付费订阅产品，已有企业开始采购。

“连接”是理解腾讯式路径的关键词。以企业微信为例，微信月活超12亿，又有微信支付、朋友圈、视频号、搜一搜等多元能力，塑造了极具本土化色彩的流量生态和转化路径。和微信的连接，是企业微信与同类产品的最大区别。

企业微信的账号有两种，基础账号调用了通讯录、身份验证、OA应用等基础接口，互通账号则可以调用和客户联系、客户群、客户朋友圈相关的互通接口，后者收费更高，是企业微信的核心卖点，也让腾讯协同办公路径独树一帜。

图源：企业微信官网

马化腾在此前的内部讲话提到，腾讯的优势是“一门三杰”（企业微信，腾讯会议和腾讯文档）代表的协同办公能力，以及小程序连接的TO C和TO B业务闭环。“这些是很好的，全世界都没有，为什么不发挥这个优势呢”。去跟别人竞争那些“不差腾讯一家”的事情，没有意义。

和前两家相比，字节的飞书在国内市场的拓展稍晚，但也因为这样，飞书有着更多年轻化特质。

“好用”和“提高前辈”是飞书的重要标签。“好用”集中体现为优秀的协同办公体验，飞书近年也以自研产品的方式，试图将“好用”延伸至组织人力领域。目前，飞书已推出包含办公协作产品的“飞书Office”，和包含人事、招聘、绩效、OKR等产品的“飞书People”，产品版图较此前显著扩张。

图源：飞书官网

“提高前辈”则体现为，飞书卖的不只是工具，还有和工具贴合的方法论（如OKR、“Context, not Control”的管理方式）。飞书试图以抖音的增长、以及各行业知名企业的使用经验，来佐证自身对于行业标杆的支撑意义，吸引更多企业为“提高前辈”买单。

不外，在钉钉发力补短板、企业微信打通腾讯会议和腾讯文档的背景下，“御三家”的工具体验差异度正在降低。如何保住“好用”优势，同时让更多行业企业接受“提高前辈”方法论，是“后来者”飞书面临的重要挑战。