极具“侵略性”的Temu,如何再造一个拼多多?

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极具“侵略性”的Temu,如何再造一个拼多多?

来源:会笑的青豆 发布时间:2022-12-01 16:51

作者|西西弗 廿四

连续六个季度实现盈利的拼多多,业绩彪悍得令人难以置信。

前天,拼多多三季报再次带来超越市场预期的增长数据。其中,今年三季度营收355亿,同比增长65%,净利润105.9亿,同比增长546%。随后,拼多多美股盘前大涨16%。

就连拼多多的股民都开始在社交软件上凡尔赛:二季度大增你说是偶尔,三季度大增你又说不具备参考价值。像这种低调务实的公司,怎么能让人不爱呢?

比业绩更值得关注的,是拼多多海外版Temu的狂飙突进,以及这一全新平台带来的想象空间。

从今年9月开始,拼多多推出海外版Temu,大手笔烧钱买量、大手笔补贴消费者,通过令人难以置信的超低价(好比一件卫衣2.44美元,且包邮),在北美市场迅速打开局面,并引发海外网友“人传人”式的裂变传播。

Temu上线一个月后,就排到了海外电商APP下载量第一名。

有动静称,美国第二大电商平台、拥有1.2亿用户的SHEIN,直接开启了红色预警,逼迫商家在SHEIN和Temu之间“二选一”,并对跳槽去Temu的员工“永不录用”。

一位跨境电商行业的资深从业者曾对媒体表示,Temu上线第一天,全公司的人都下载了研究,终极发现,Temu对跨境电商行业正在带来“恐怖”的降维打击。

“不知道怎么还手,很无力”,这位从业者称,在经历了公司的大规模裁员之后,自己接到了Temu团队的口试邀约。

恰是靠着超低价和社交裂变,Temu在今年的“黑五”抢走了跨境电商全行业的风头。更是有人斗胆猜测,靠着Temu,未来拼多多的市值,可能超越阿里巴巴。

拼多多Temu的三板斧:超低价、用户体验、病毒营销

“我好多美国同学都会买Temu上的东西,基本不超过5美元,就像在逛小商品市场,我自己一个礼拜就买了几百单,不亦乐乎。”

在美留学生明洁感叹,亚马逊8.99美元的数据线,Temu只需1.99美元,还能新人七折、免运费,这么便宜,简直无法想象。

不论在哪个国家,低价老是让人上瘾。这就是拼多多简朴粗暴的出海第一板斧。

3.49美元的拖鞋、0.89美元的戒指,用极其便宜的价格和SHEIN、亚马逊等美国大型电商平台较劲。据剁主统计,Temu平台家居、衣饰、3C数码等核心类目价格大概是亚马逊产品的10%。

一位消费行业的创始人甚至进行了数据抓取——

Temu销量排名前4000个SKU,累计GMV4800万美元,均匀单价3.4美元,销售额占比头部品类是蓝牙耳机。其中,单价3.7美元的联想无线蓝牙耳机是爆款。

明洁说,她购买的耳机还享受了学生优惠,根据平台规则,符合条件的学生都可以获得15%的折扣。

第二板斧则是用户体验。

在Temu,“新人前三单全网订单免运费”,还在产品低价的基础上享受“无门槛七折”优惠,甚至在黑五期间,部门产品低至1-3折,这教育美国用户到Temu要先学会用打折券,还有各种小任务,带用户入坑。

而“90天免费退货”,直接告诉顾客未及时投递、不满足就退款,货品自己留着,尝试和顾客交个朋友。

Temu的做法也影响到其他电商平台,有亚马逊的会员用户观察到,以前亚马逊是满35美金免运费,最近35美金以下也开始免运费了。退货政策则是,假如是亚马逊内部错误,运费(包括关税)则会由平台承担,全额退款。

事实上,Temu的退货政策效仿的是海内的拼多多,退货利便到未发货极速退款,不需要通过商家确认,极致取悦消费者。

第三板斧则是病毒营销。

留学生小赵告诉剁主,他最初知道Temu是9月份,拼多多在他们学校做地推,扫码下载APP就可以免费拿鼠标、帽子、运动腕表等;线上,他则是看到过Temu在YouTube上投放广告。

图片来源即刻

从事跨境电商的Jam透露,拼多多在9月份投入了10亿人民币的广告预算,试图把市场砸出来,的确积累了一批种子用户,获客本钱却极高。

以SHEIN为例,激活一个用户的本钱大概是35美金左右,这还只是下载的广告费,用户克服心理、成功绑卡下单等动作本钱应该需要几百美金,“明天的流量比今天贵,Temu的本钱只会更高”。

而Temu用户增长集团为了跑通业绩目标,开始把海内玩的出神入化的“拉新用户”和“砍一刀”等推介奖励机制搬到美国——在Facebook、twitter、Instagram等主流社交平台,能看到非常多老带新的链接,每邀3位挚友得150元,外国人开展了一场“薅羊毛”的集体行动。

并且,新人下单时,只要绑定银行卡,还能用1美分在流动页面选1个产品包邮送到家。“实在官方完全可以免费送,但1美分意味着要绑定信用卡、填地址,很轻易就把从社交平台买回来的用户转换掉,从而进步转换率。”Jam表示。

“砍一刀”在国外更是受用。

黑五期间,用户只要通过社交媒体向熟人分享Temu抽奖界面,相互助力,就有机会抽取50美金的购物券。Facebook用户“Maria Moni”11月20日进入Temu群组,天天都会往组里发链接,还呼吁大家发链接,相互助力。

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