由于大多数客户对销售均抱有抵触心理,所以当很多销售员满怀热情地去销售产品时,常常是刚开口就遭到了拒绝,那么我们该如何做才能避免一开口就遭到客户的拒绝呢?
既然客户强烈排斥销售,那么我们也可以先保证不谈销售产品的事,先争取客户的好感与信任,那么再谈销售就容易得多了。
例如我们可以这样说:“我只需占用您15分钟的时间就可以了,与您随便聊一聊,我保证在这15分钟之内不与您谈销售产品的事。”
美国着名的保险销售员乔•库尔曼在29岁时就成为业绩一流的销售员。
一次,乔•库尔曼想拜访一个叫阿雷的客户,这位客户可是个大忙人,他每个月至少乘飞机飞行10万英里。
乔•库尔曼提前给阿雷打了个电话。“阿雷先生,我是人寿保险销售员,是理查德先生让我联系您的。我想拜访您不知道可不可以?”
“是想销售保险吗?已经有许多保险公司的销售员找过我了,我不需要,况且我也没有时间。”
“我知道您很忙,但您能抽出10分钟吗?10分钟就够了,我保证不向您销售保险,只是跟您随便聊一聊。”
“那好吧,你明天下午4点钟来吧。”
“谢谢您!我会准时到的。”
经过乔•库尔曼的争取,阿雷终于同意他拜访的请求。
第二天早晨,乔•库尔曼准时到了阿雷的办公室。“
您的时间非常宝贵,我将严格遵守10分钟的约定。”乔•库尔曼非常礼貌地说。
于是,乔•库尔曼开始了尽可能简短的提问,让阿雷多说话。
十分钟很快就到了,乔•库尔曼主动说:“阿雷先生,10分钟时间到了,您看我得走了。”
此时,阿雷先生谈兴正浓,便对乔•库尔曼说:“没关系,你再多待一会儿吧。”
就这样,谈话并没有结束,接下来,乔•库尔曼在与阿雷先生的闲谈中又获得了很多对销售有用的信息,而阿雷先生也对乔•库尔曼产生了好感。
当乔•库尔曼第3次拜访阿雷先生时,顺利地拿下了这张保单。
见面但不谈销售可以避免自己的销售行为被扼杀在摇篮中,而且也能了解更多的客户信息。乔•库尔曼本着这一原则,在第一次见面中不谈销售,从而消除了客户的警戒心理,确保了和客户面谈的机会,同时也赢得了客户的好感。另外我们在第一次与客户见面时一定要注意以下几点。
1、遵守诺言,不谈销售
由于我们已经与客户说好了不谈销售,所以销售人员一定要遵守诺言,除非客户自己主动提及,否则不要介绍公司产品及相关的内容。如果我们违反了诺言,客户会认为我们不可信。
2、说话速度不宜太快
语速太快不利于对方倾听和理解,同时也不利于谈话的进行,因为语速太快会给对方一种压力感,似乎在强迫对方听我们讲话。
3、不占用客户太多时间
说占用对方几分钟的时间就占用几分钟,尽量不要延长,否则客户不但认为我们不守信用,还会觉得我们喋喋不休,那么下次我们再想约见他恐怕就很难了。当然,如果客户自己愿意延长时间与我们交谈那就另当别论了。
4、让客户说话,多了解有用的信息
销售员在拜访客户的时候尽量多问问题,多听客户说话,这样做的目的一来是为了多了解客户的信息,二来是为了变单向沟通为双向沟通,让客户由被动接受变为主动参与。
5、保持良好的心态
销售员在拜访客户时,不但不要提及销售,还要保持良好的心态,要面带微笑,不要给自己和客户压力,这样在客户面前我们才会显得更有亲和力。
销售员虽然不谈销售,但是一定要获得客户对自己的好感。一定要做到在承诺的短暂时间里引起客户的兴趣、激发客户继续交谈的意愿,这样才能为自己赢得更有利的局面。
说起中央电视的主持人,很多人第一个想到的就是董卿了吧。今天小编就来盘点下董卿的6任风流情史。
关心男人工作辛苦暖心的句子?你需要个拥抱或者肩膀,我都在。我的超人,你要是累了,完全可以什么都不用管,一切有我。你放松一下也没有关系,我会在你休息的时候为你保驾...
日语文案温柔超仙短句?1.世界欠你的温容我来给。2.请你当我手心里的宝。3.书一笔清远,盈一怀暖阳。4.没有遗憾,给你再多幸福也不会体会快乐。5.要学会糊涂,别...
曾经的春晚就像一个造星舞台,捧红了一波又一波的人。作为一档全世界都在关注的节目,很多明星都把上春晚,当做自己的人生目标。靠着春晚,很多人的事业都发生了天翻地覆的变化,从默默无闻一举名扬天下,至今还在蒸蒸日上。
摩托车文案短句高级感?①1.上坡如存钱,下坡如花钱上坡有多累,下坡有多爽。 2.一个人骑车可以骑得更快,一群人骑车可以骑得更远! 3.骑行不在乎目的地,在乎沿途...…
近日,室温超导概念在股市比较火爆,很多投资者也开始关注相关的室温超导概念股票,那么室温超导概念股票有哪些呢?
寸止挑战,是指p站里的一个视频引发的挑战,男生按照视频的节奏进行自我安慰。
rap diss语录?怼人的押韵句子rap如下:一、脑子是个日用品,希望你不要把它当成装饰品。二、我给你的东西你得珍惜,特别是脸。三、你瞪我的样子,跟我家狗讨食...
最暖心的韩语情话短句有哪些?①나 를 용 서해 무표정 하 게 지 켜 보 는 사랑 너 가 깊다. 原谅我面无表情 却爱你很深②사랑해, 너랑 있음, 내맘이...
对于客户提出独家代理的要求,很多外贸人往往变得无所适从,不知道该接受抑或拒绝,也不知道如何应对。假设,有个瑞典客户,跟做园林工具的中国贸易公司提出独家代理要求,面对市场是斯堪的纳维亚四国(丹麦、瑞典、
1 6激励为什么无效最近在琢磨一件事,如何更好地激励儿子好好学习。我发现用“考到XXX就奖励XXX”的方法,刚上学的时候比较有效,到了高年级,效果就不太好了。问他为什么,他说:你的要求一看就很难,还不
每年HR们都有一项很重要的工作,需要运营、人力资源、财务等部门共同协作完成:算产值、奖金,预测每年的营业收入和需要投入生产经营的人数。这也是很多管理层纠结的:先有活还是先有人,或者说有这么多人该接多少
只有领导发表高见,最终变成个人脱口秀的会;毫无准备就被叫去参加,浪费宝贵工作时间的会;跟自己没有一点关系,莫名其妙被叫去旁听的会;大家讨论的很积极热烈,却没有得出结论的会;部门之间沟通不顺畅、同事之间推诿扯皮,为了协同不得不反复开的会…… 相信大家都被这些浪费生命的会议困扰过。今天我们就来聊聊,什么才是正确的开会姿势。
合理化属于心理防御机制的自骗机制类,表现为当人追求的目标不能实现时,会找某些理由为自己解释、开脱,掩饰行为,不愿承认现实,使心理上得到安慰,以掩饰自己的过失,以减免焦虑的痛苦和维护自尊免受伤害。此类防
你为什么没有成功?因为你心理的“内耗”太高知乎上曾有个热门的问题:问题:我明明非常努力了,每一件事都全力以赴,努力到身体和心理都筋疲力尽,为什么仍然“一事无成”?这貌似是一个困扰很多人却又无解的难题,
真正的销售该怎样做呢?很简单,就是自身体验产品,再把体验的结果分享给别人就可以 销售就是由自用到分享的过程,销售中销的是自己,卖的是理念 如何做到销的是自己,卖的是理念? 这就是在我们如何把产品销售给
创业维艰。本文分享了一些创业需要注意的事项,属于个人的创业经验分享。
12条最好的职业建议,可供个人职业发展作为参考资料。
只有领导发表高见,最终变成个人脱口秀的会;毫无准备就被叫去参加,浪费宝贵工作时间的会;跟自己没有一点关系,莫名其妙被叫去旁听的会;大家讨论的很积极热烈,却没有得出结论的会;部门之间沟通不顺畅、同事之间推诿扯皮,为了协同不得不反复开的会…… 相信大家都被这些浪费生命的会议困扰过。今天我们就来聊聊,什么才是正确的开会姿势。
作者 |王京刚来源 | 王京刚ID | wangjinggang0328领导应该怎么当?正职、副职、平级,哪些事你该做,哪些事不能做?一、正职四不:总揽不独揽,宏观不主观,决断不武断,放手不撒手1
销售的最终目的在于成交,而不在于说赢客户,而且,说赢客户也未必就能成交,甚至还会妨碍成交。国际着名销售课程行动销售(Action Selling)认为:客户的需求往往不止一个,我们要善于发现客户的若干
又到年底发年终奖的时候了,一家公司怎么样,发次年终奖就知道了。年终奖发多少,见公司“司品”据智联招聘《2019白领年终奖调查》数据显示,在参与调研的白领中,仅33 3%能拿到年终奖,而2017年与20
朋友决定离职了,原因不是钱少。他跟我吐槽说,自己所在的公司兵少将多,公司一共才30多个人,带着头衔的领导就占了一大半。平时都不知道该听谁的,这个来指挥一下,那个来吆喝一下,把下面的员工弄得团团转。我当